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  • 社区银行的“精气神”——珠海农商行探索社区银行建设的经验与启
  • 作者:admin  日期:2015-03-20 09:40
 珠海农商行从“培育团队的家园文化、社区活动模式多元创意、客户建设精益求精”等举措入手,初步探索出一条特色化社区银行的转型路径

    为应对日趋激烈的金融竞争,广东珠海农商行于2013年7月启动社区银行建设。笔者近期先后在珠海农商行总行及其香洲支行、梅华支行、唐家支行等地就社区银行建设进行调研。总体来看,珠海农商行从“培育家园文化、举办多彩社区活动、精细化营销客户”等举措入手,初步探索出一条特色化社区银行的转型路径。
 
    家园文化建设精心构思
   
    经验做法:
    团队建设体现家园文化。在唐家支行、梅华支行及香洲支行营业部,行长们或是出去拓展客户,或是在大堂忙碌。员工和行长之间有一种兄弟姐妹般的家园文化氛围。
员工岗位体现私人定制。支行行长对网点员工有着绝对的岗位分配权。一般针对员工特长进行岗位设置。行长不定期与员工进行交心谈心,了解员工对岗位的认知度。帮助员工对合适岗位构想职业规划、设定潜在目标、展望发展空间。行长对员工的特长进行全面甄别,既对岗位调整设定合理的适应期,也提出量化的阶段提升期。对员工提出的转岗需求,行长也尽量满足,目的是培养更多的全能型员工。同时,总行对网点领导职数配备不多,只有一个经理与一个经理助理。总行对全能员工的要求很严格,有的网点全能员工只有大堂经理一人。
    绩效计价彰显文化理念。支行绩效收入主要由四部分构成:固定薪酬部分、职级差额部分、个人计价部分以及团队绩效部分。支行行长对团队绩效有分配权,行长在考核员工综合贡献基础上进行分配,有差距但不是十分悬殊。行长与员工的绩效除总行核定的级差外,基本上能够保持在较小的差额内,没有太大的差别。大堂经理与客户经理的工资比柜员及授权人员的工资相对多一些。从珠海农商行客户提升的考核方案看,支行在半个月、一个月甚至在全年的优秀激励上,只奖励第一名的员工,这些奖励也只是象征性的。员工主要关注的不是奖金的多少,而是荣誉的多少、晋升空间的多少。
  启示:
    将支行员工的岗位调配权下放给基层一线,减少岗位调整的中间环节,此种做法值得借鉴。同时,从考核激励机制等入手,培育良好的文化氛围,让员工感到是在为一个家庭的业绩而付出。
 
    社区活动模式多元创意
   
    经验做法:
    社区活动模式多元化、差异化。香洲支行以创建友谊廊、创意墙、田园走廊为主;梅华支行设置了特色书吧、农产品展示、轿车团购模型展示区、日用品配卖、华农酸奶专柜等;山场支行开辟周末影院;唐家支行配有农产品展示区及杂志阅读区等,体现出各自的创意。例如,梅华支行开展了专场“拍卖会”,邀请客户家庭参与,将家庭现场制作的菜肴及汽车美容服务中心、美容会所、美发馆指定的产品进行拍卖,还组织了“以物换物”活动,让小朋友的旧书籍、旧玩具能够互换。香洲支行营业部创办DIY汤圆、蛋糕亲子体验活动,将员工家属中的高手请来参与指导,既制造了热闹氛围,也联络了员工家属间的感情,更是节省了活动经费,拉近了社区居民的距离。
  同时,珠海农商行将员工参与社区义工服务作为融入社区的切入点,规定每月参加义工活动的最低时限,并将其纳入社区银行绩效考核。例如香洲支行营业部配合珠海公安缉毒组走进梅溪市场进行“警民一家亲、走进社区志愿活动”。
  启示:
    须在观念上进行转换,结合基层网点的自身特色来进行大胆创新,开展多彩的社区活动,不能等待总行给一个社区银行的固有模式来照搬照抄,那样就会失去社区银行的活力和魅力。
 
    客户建设精益求精

    经验做法:
  客户培养力求精细筛选。珠海农商行各支行的扫街与客户提升都有十分明确的思路,不是泛泛无边、漫无目的的行动。
  客户营销讲技巧。柜员以优质服务和提高效率为主导,提出“全员开口营销”的口号。柜员营销技巧很明晰:对前来办理业务的客户,多看几眼存折明细,掌握其资金状况,积极识别潜在的营销机会。能现场营销就现场营销,不能现场营销的立即转给大堂经理。现场营销的名单由柜员于每天班后上报组长,填写推介表,作为柜员考核的依据。
  分层提升讲策略。既有周密的活动安排,也有“我的农商我拓展”的责任意识。坚持“总有一款产品适合您”的营销理念。客户提升做到详实规划、责任明确。大堂经理实行A、B角管理,主动补位。对于客户提升设计了电话邀约、柜台拓展、厅堂营销、活动营销四大途径。对于柜面帮助拓展的大额客户,每户每月给予一定额度的奖励,按比例分配给大堂经理、推介员工、授权柜员,保证团队的紧密配合。
  电子银行实现赢在前期。电子银行产品是珠海农商行各支行营销的法宝。客户经理在日常扫街中,主要围绕POS机、手机银行、企业网银、金海洋贵宾卡等电子产品进行推介。各支行主动与周边商户对接,建立特约特惠商户群,开展分分通现金券消费抵扣等互惠模式,大大提升了电子银行产品的推广运用渠道,也为客户拓展与提升提供了科技平台。同时,将电费、水费代收及公交卡充值业务在夜市银行窗口进行延时服务,方便社区居民。
  启示:
  客户建设并不仅仅是一个口号,而是有着实实在在的规律和技巧。留住客户,要做的也不仅仅是提供优质的柜面服务,还要有全方位满足客户需求的金融产品,更要有精细化的客户经理激励考核机制。只有在细节上用心、提升上分工、利益上分享、服务上增值、产品上跟进、团队上默契,切实将客户建设做深做细做实,才能取得实际的效果。
  文章来源:《中国农村金融》杂志  /张旗开 湖北黄石农商行行长
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